一、當前形勢

　　非常坦誠的告訴大家，去年 8 、 9 月我就敏感發現， 1998 年公司的大局已定，即使再用心，得失都有限。所以，我就開始把工作的重心轉移到 1999 年的運作上來，希望 1999 年能有個好收成。于是便不斷與經營線上的人員頻繁交談，和大家吹風、打招呼、探討，形成了 1999 年的思路。

　　年初，通過股東代表大會、職代會，公司 1999 年大政方針正式確定。根據公司“全面休整、夯實基礎、以守為攻、穩中求進”十六字戰略方針，我們把“夯實基礎”作為主旋律和首要任務來抓，并把銷售目標僅定在 13 ～ 15 億元，又比往年早了一步，應該講，絕大多數人對完成目標深信不疑。

　　但是，現在時間已經過半，經營線上的主旋律唱得如何？首抓的基礎管理到了什么程度？銷售目標完成如何？任務過半的營銷員有幾位？說實在我不敢再恭維了。

　　就銷售工作來講，新年過后第一天上班，我就召開銷售會議，分析形勢，講明策略，要求各片區把握自己轄區，嚴禁相互沖貨，把價格拉到位，為公司促銷行動打基礎。四月開始起步，五月重拳出擊，又出臺了一系列政策，照說，憑著我們產品的知名度，憑著我們產品的質量和優惠的價格，憑著我們多年苦心編織的銷售網絡，加上廣告的支持，可以講一錘定音，已穩操勝券。我對市場也完全持樂觀態度，“燒餅”就要翻個面烤了，快熟了！可我又十分擔憂——促銷力度這么大，會不會把我們經營線上的人員弄懶了。因此，我側重考慮如何利用創造出來的好環境，將贏得的時間和精力，去加強基礎管理工作。可是，事與愿違，這么大的促銷活動有如冰山沉在海底，竟然難以浮出水面，不可思議。

　　客觀存在的東西必有其理，關鍵在認識。通過近一個月的深入調查研究， 我認為，一方面公司介入促銷時間慢了半拍和運作政策由小到大的不合理給推進帶來了阻力。另一方面，營銷人員對公司決策意圖似懂非懂，認識不到位，在大浪潮來時，把握全局的能力還不夠。認識深淺勢必影響工作，加之形形色色的思想，即使公司有天大能耐，縱難發揮。

　　我借此機會認真自我反省，也嚴厲要求大家提高素質。我們為什么難以回天？透過現象看本質，企業猶如一座大廈，它的發展，同樣遵循建筑學的地基承載力決定層高的第一法則。正本清源，乃基礎也。所以夯實基礎，是難以回避和不爭的事實，是我們必須完成的工作，也是今天開辦培訓班的初衷。

　　失敗者找客觀原因，勝利者尋自己不足。想當勝利者，必從主觀入手，找出問題所在，把握客觀規律，別無選擇。

　　二、公司發展的選擇及依據

　　公司從創辦到 1997 年，我們走了“借牌立足，創牌立本”的第一步，完成了原始資本和技術的積累。從 1998 年起，計劃再用 12 年分三階段，最后實現年銷售收入 100 億、稅利 15 個億的目標。有關這方面的內容我已經講過，這里不再重復。實現這個目標，我們要靠近期計劃步步落實去實現。下面講公司這次的促銷活動（編者：僅列講話提綱）。

　　1 、對促銷的看法

　　1 ）促銷是變相的降價，為的使消費者超值使用，提高產品競爭力。

　　2 ）國內需求不足，是簡單的重復建設釀的苦果。

　　3 ）促銷是把“雙刃劍”，有利也有弊。

　　2 、為什么選擇促銷這條路

　　1 ）不走促銷這條路，我們花的代價小，得的利益大，但把握不準。

　　2 ）走促銷之路，我們有綜合實力作保障，代價雖大，但有把握。

　　3 、對促銷的基本估計和得失分析

　　1 ）只限于部分產品促銷，其他產品仍能保證公司利益，有利潤保底線，加之品種多，促銷調節余地大。

　　2 ）雕牌促銷平均讓利 X 個百分點，是個殺手锏，造就聲威，使對手卻步，讓假冒造偽者生畏，為進一步擴展市場打基礎。

　　3 ）如果促銷后銷售量增加到 X% 以上，就能發揮公司規模效益，降低生產成本，贏利絕對額不減反增。

　　4 ）符合公司一直認為低成本擴張不在兼并企業，而在市場份額和擁有市場主動權的一貫思想。這個主動權就是低成本擴張的制高點。

　　5 ）如果銷售量、銷售額上不來，不但白白花掉促銷費，而且還會損壞公司和產品形象，瓦解士氣，后果也不堪設想。

　　4 、我們在繼續努力

　　1 ）已正在著手制訂更為積極的新產品推廣和給予直供分銷商資金支持辦法。

　　2 ）在努力加緊開發新的產品與品種，增加門類，使之更加適銷對路。

　　3 ）上中央臺，取得廣告對市場的支持。

　　5 、當前值得注意和認真防范的問題

　　1 ）工作簡單化，造成促銷上的麻木和概念的混淆；

　　2 ）缺乏正確宣傳引導，經銷商不積極跟進，而在觀望；

　　3 ）促銷活動雖大，但還缺乏氛圍，氣勢不夠；

　　4 ）警惕行業可能出現的價格戰，抵消我們的促銷。

　　三、實踐給我們的啟示

　　1 、進一步加強信息反饋與溝通，不但要知其然，還要知所以然。

　　2 、一定要加強基礎管理，提高人員素質。

　　3 、成功與否對公司都會產生重大影響。

　　四、做一個合格的營銷員

　　人生要有奮斗和創業的大座標，并腳踏實地，一步一個腳印地努力去實現。沒有奮斗目標，猶如在大海漂零的船，毫無生存意義，成不了大器。

　　合格的營銷員應該有座標，他的滿足是從營銷事業的改進、發展、成功中獲得的。合格的營銷員要有“三識”、“三性”。

　　“三識”：

　　有膽識。要無私，無私才能無畏。世界上最難戰勝的莫過于自己，過了這個坎，才能膽識過人。

　　有見識。善于積累總結自己的經驗，也要多觀察別人的做法和長處，并提升為理論，成為見多識廣者。

　　有學識。比你的競爭對手學得多、學得快、學得好，你才能保持競爭優勢。

　　“三性”：

　　有悟性。就是利用原理，不斷創新，舉一反三，不死搬硬套“本本”和經驗。

　　有韌性。堅忍不拔、契而不舍，愚公移山。

　　有理性。講究現實，尊重科學，理智的對待和處理各種事情。

　　人與人競爭說到底是人的素質的較量。只要有標準，有大志，努力去把握，去完成，做一個合格的營銷員并不難。

　　五、珍惜來之不易的今天

　　1 、今年盡管可能達不到預定要求，但前景仍然看好。

　　2 、只有發展的企業才能為有創業精神的人提供更好的發展機會。

　　3 、在“速度效率決定生存”的信息時代，發展與消亡之間沒有中間狀態，保持是走向消亡的開始。珍惜今日，就要更加努力發展，去使自己的人生價值、事業在納愛斯的發展中實現。

　　本文原為在公司營銷員培訓班上的講話， 1999 年 7 月 1 日 。